Jak branża IT postrzega rynek systemów dozoru wizyjnego
Waldemar Więckowski
Przyszli użytkownicy systemów dozoru wizyjnego IP (szerzej – inwestorzy) wykonanie instalacji pod klucz mogą zamówić u integratora z branży IT lub branży zabezpieczeń. Mogą również wybrać bardziej skomplikowany wariant procesu inwestycyjnego i powierzyć wykonanie instalacji systemu dozoru wizyjnego firmie specjalizującej się w zabezpieczeniach, a niezbędnej infrastruktury sieciowej – firmie IT. Analogiczny wybór drogi postępowania mają do dyspozycji integratorzy systemów zabezpieczeń, otrzymawszy zamówienie na realizację kompletnej instalacji systemu dozoru wizyjnego IP. Mogą ograniczyć się do wykonania systemu dozoru wizyjnego, a wykonanie infrastruktury sieciowej zlecić podwykonawcy – integratorowi IT. Mogą też sami wykonać infrastrukturę sieciową, kupując u dostawców IT niezbędne urządzenia.
We wszystkich wymienionych przypadkach czynnikiem kluczowym dla powodzenia przedsięwzięcia jest przebieg współpracy ze specjalistami z branży IT. W dużej mierze zależy ona od tego, jak branża IT postrzega systemy dozoru wizyjnego.
W czasach, gdy do transmisji wizji nie stosowano IP, inwestorzy zamawiający instalacje CCTV nie mieli – z przyczyn oczywistych – wyboru pomiędzy integratorami IT a integratorami zabezpieczeń. W tych „dawnych dobrych czasach” integratorzy systemów zabezpieczeń radzili sobie sami z dostarczeniem użytkownikowi kompletnej instalacji systemu dozoru wizyjnego. Urządzenia CCTV można było kupić u jednego wyspecjalizowanego dostawcy, a niezbędne urządzenia transmisyjne – niezależnie od rodzaju łącza – były specjalizowane do stosowania w CCTV. Integratorzy zabezpieczeń „panowali” przede wszystkim nad niezbędnymi zagadnieniami technicznymi i byli znaczącymi odbiorcami urządzeń CCTV.
Wchodząc do świata IP, zabezpieczenia wyszły ze strefy komfortu
Ta niewątpliwie komfortowa dla użytkowników i integratorów zabezpieczeń sytuacja skończyła się wraz z pojawieniem się w dozorze wizyjnym transmisji IP. Po pierwsze, transmisja IP – jako rozwiązanie techniczne – nie jest optymalizowana do przesyłania obrazu telewizyjnego. Po drugie, wykorzystanie infrastruktury sieciowej w zabezpieczeniach stanowi niewielki ułamek wszystkich jej zastosowań.
Oba te czynniki – techniczny i biznesowy – wpływają na podejście dostawców infrastruktury i urządzeń sieciowych do zastosowań ich produktów w instalacjach CCTV/VSS. Według moich obserwacji w świadomości dostawców infrastruktury i urządzeń IP branża technicznej ochrony osób i mienia jako taka „nie istnieje”. Widzą oni albo kolejne zastosowanie infrastruktury sieciowej, tyle że z innymi urządzeniami końcowymi, albo jeszcze jeden rynek zbytu. W tym pierwszym przypadku – zastosowanie niekoniecznie wymagające rozpoznania szczegółów technicznych, w drugim – prosty rynek dający się obsłużyć przez dostawców IT we własnym zakresie.
Obiektywizowanie spostrzeżeń własnych
Nie byłoby właściwe formułowanie wniosków czy uogólnień wyłącznie na bazie obserwacji własnych i kolegów z branży zabezpieczeń. Niezbędne było poznanie poglądów drugiej strony – branży IT. Wiele lat temu zwrócono moją uwagę na artykuły nt. dozoru wizyjnego zamieszczane na crn.pl. Ten internetowy serwis B2B, jak deklaruje jego operator, przeznaczono dla firm sprzedających produkty IT użytkownikom końcowym. Skoro jest to forum rozmowy wyłącznie biznesu IT z biznesem IT (business-to-business – B2B), wykluczającym użytkowników końcowych, przyjąłem, że powinno być właściwym źródłem wiedzy o postrzeganiu dozoru wizyjnego przez branżę IT.
Po cóż nam ta wiedza
Dlaczego w ogóle, czy to będąc użytkownikiem systemów zabezpieczeń, czy ich dostawcą, mielibyśmy się zastanawiać nad tym, jak dozór wizyjny jest postrzegany przez dostawców infrastruktury sieciowej? Otóż (jak trafnie zauważył jeden z uczestników seminarium eksperckiego PISA) niezależnie od roli, jaką pełnimy w branży zabezpieczeń, powinniśmy unikać relacji biznesowych z tymi firmami IT, które branżę zabezpieczeń traktują wyłącznie jako mało istotny – ze względu na poziom obrotów – rynek zbytu swojego produktu. Praktyka wskazuje na duże prawdopodobieństwo braku należytego wsparcia ze strony tych firm, gdy pojawi się jakiś problem uruchomieniowy czy eksploatacyjny związany ze specyfiką transmisji wizji w sieciach. A może się zdarzyć, że w instalacji systemu dozoru wizyjnego IP złożoność infrastruktury sieciowej przewyższy złożoność zastosowania wszystkich pozostałych urządzeń – kamer IP, rejestratorów wizji, wyświetlaczy, oprogramowania do zarządzania wizją itp. Szczególną ostrożność należy zachować wobec tych dostawców IT, którzy uważają, że temat systemów dozoru wizyjnego są w stanie ogarnąć sami. CCTV IP to nadal nie tylko sprzęt (infrastruktura sieciowa i urządzenia transmisyjne), ale przede wszystkim funkcja – co, gdzie, kiedy, a także w jakim celu dozorujemy.
Artykuły o dozorze wizyjnym publikowane na stronie crn.pl są przygotowywane na bazie wywiadów przeprowadzanych z firmami zaangażowanymi w rynek dozoru wizyjnego. Ich fragmenty są obszernie przytaczane, łatwo więc ustalić źródła uogólnień i wniosków formułowanych przez redaktorów prowadzących. Respondenci wywiadów reprezentują zasadniczo firmy branży IT, z różną intensywnością pojawiają się też firmy związane w głównej mierze z branżą dozoru wizyjnego.
Zagadnienie postrzegania rynku dozoru wizyjnego przez branżę IT nie zostało wyodrębnione jako osobny temat. O tym, czy respondenci w ogóle dostrzegają istnienie branży technicznej ochrony osób i mienia jako osobnego bytu, można się dowiedzieć pośrednio z ich wypowiedzi na różne tematy szczegółowe.
Podczas lektury niniejszego artykułu proszę mieć na uwadze, że treścią cytowanych artykułów jest wewnętrzna rozmowa branży IT. Określenia dotyczące uczestników łańcucha dostaw (resellerzy, VAR, integratorzy) odnoszą się do rozwiązań przyjętych w branży IT. Również język cytowanych wypowiedzi jest specyficznym żargonem tej branży.
• Resellerzy i integratorzy IT powinni się tym zainteresować
Resellerzy i integratorzy, którzy do tej pory nie oferowali cyfrowych rozwiązań monitoringu, powinni się tym zainteresować. Konfiguracja i obsługa urządzeń jest łatwa, a marże związane z ich sprzedażą sięgają 20 proc. Cytat pochodzi z pierwszego artykułu (grudzień 2002 r.) poświęconego dziedzinie telewizji przemysłowej, kolejnej, w której technika cyfrowa ma szansę wyprzeć analogową. [1] Zachętą dla resellerów i integratorów IT do zajęcia się rynkiem dozoru wizyjnego jest łatwa konfiguracja urządzeń i atrakcyjna marża.
• To jest proste i opłacalne
W drugim artykule opublikowanym w lipcu 2003 r. [2] przedstawiono poglądy dystrybutorów i producentów, którzy są przekonani, że wprowadzenie sieciowych urządzeń telewizji przemysłowej jest bardzo proste, a na dodatek opłacalne. Teoretycznie zająć się tym może każda firma resellerska. W praktyce jednak na zdobycie klientów liczyć może tylko ta, która ma dobre kontakty z branżą ochroniarską. Gros firm, które wdrażają systemy telewizji przemysłowej, zajmują się więc właśnie… ochroną obiektów. Producenci i dystrybutorzy oceniają, że wykonują one około 70 proc. wdrożeń.
Ciekawa może być też opinia, kto zajmuje się wdrożeniami systemów dozoru wizyjnego: Niegdyś wdrażały je wyłącznie firmy o profilu instalatorskim, później ochroniarskie (instalujące systemy antykradzieżowe). Obecnie powoli zaczynają zajmować się tym integratorzy. I stąd wezwanie sformułowane w tytule omawianego artykułu: „Integratorze, nakręć to!”. Nakręć to, ponieważ przy tego typu wdrożeniach nie trzeba mieć dużej wiedzy integracyjnej.
Po dwóch artykułach poświęconych rynkowi dozoru wizyjnego nastąpiła 4-letnia przerwa, trzeci ukazał się w październiku 2007. [3] Jego główna myśl zawiera się w stwierdzeniu, że zyski ze sprzedaży systemów niskoprądowych sięgają 50 proc. i dlatego z roku na rok przybywa – zdaniem dystrybutorów – firm z branży IT, które dotychczas sprzedawały głównie okablowanie strukturalne, a obecnie rozszerzają ofertę o systemy detekcji ruchu, czujniki przeciwpożarowe, automatykę przemysłową itp. Zyski ze sprzedaży systemów niskoprądowych są zdecydowanie wyższe niż w przypadku sprzętu IT.
Ustalono ponadto, że na rynku są pieniądze, chociaż do ich podziału jest wielu chętnych, gdyż wdrożenia systemów do ochrony obiektów można znaleźć w ofercie wielu agencji ochrony, które albo zatrudniają własnych monterów, albo korzystają z usług firm instalatorskich. Na rynku działa także kilkaset firm specjalizujących się wyłącznie w systemach niskoprądowych. Mają one w ofercie albo kompleksową usługę, albo zajmują się wdrożeniami konkretnych rozwiązań, np. systemów detekcji ruchu.
• Powolna zmiana warty
W tak zatytułowanym artykule (z maja 2008) przedstawiono różnicę zdań pomiędzy dystrybutorami a resellerami IT co do przyczyn powolnego przechodzenia z analogowych na cyfrowe systemy dozoru wizyjnego. [4] Oprócz przyzwyczajeń użytkowników wymieniono mocną rynkową pozycję firm, które przez lata wyspecjalizowały się we wdrożeniach systemów analogowych. Aby podważyć tę pozycję, zdaniem dystrybutorów IT VAR musi zawczasu posiąść wiedzę techniczną. Dzięki niej będzie na uprzywilejowanej pozycji w stosunku do firm zajmujących się tradycyjną analogową CCTV. Zdanie resellerów jest odmienne: na niekorzyść integratorów działa również fakt, że firmy, które przez lata wyspecjalizowały się we wdrożeniach systemów analogowych, mają mocną pozycję rynkową i przez ten czas udało się im nawiązać bardzo dobre relacje z klientami. Według nich rynek systemów analogowych jest duży i szybko się nie zmniejszy.
• Profesjonalne systemy CCTV IP do nabycia w sklepach ze sprzętem komputerowym
Wbrew pesymistycznej wizji z 2008 r. systematyczny (trwający 3 do 5 lat) 100-, a bywa, że i 200-proc. wzrost sprzedaży systemów IP odnotowano już w artykule z listopada 2009 r. [5] Aby ten opis zmian był pełny, należy dodać, że wśród respondentów w 2009 r. zdecydowanie przeważali pracownicy firm, które zasadniczo funkcjonują na rynku zabezpieczeń; w 2008 r. było odwrotnie. Ciekawe w tym artykule jest zestawienie opinii na temat wzajemnych relacji firm z branży zabezpieczeń i z branży IT.
Opinia respondenta z branży zabezpieczeń: …dla wielu resellerów zderzenie dwóch światów, jakie w przypadku monitoringu wizyjnego IP stanowią zależne od siebie branże IT i CCTV, jest bardzo poważną barierą. Zależność ta polega na wzajemnym czerpaniu ze swoich doświadczeń i wiedzy. Dzisiaj te dwie branże niechętnie łączą siły. Powód jest dość prozaiczny: branża CCTV nigdy nie musiała stosować niskich marż, podczas gdy marże firm IT funkcjonujących na silnie konkurencyjnym rynku są skrajnie niskie. Przedsiębiorcy z branży IT nie wierzą, że mogą zarabiać więcej, a ci z CCTV nie chcą zarabiać mniej. Aby zwiększyć sprzedaż systemów monitoringu wizyjnego IP, należy próbować pokazywać resellerom wspólną drogę obu branż. Ci, którzy już zrozumieli, że mogą współpracować, sprzedają swoje produkty z przyzwoitym zyskiem.
Opinia respondenta z branży IT: Niektórzy producenci uważają, że w przechodzeniu z monitoringu analogowego na IP ważną rolę mają do spełnienia instalatorzy. Jeżeli uda się nam przekonać ich, że po profesjonalne systemy monitoringu muszą się udać do sklepu ze sprzętem komputerowym (podkreślenie autora), to popyt, a zarazem liczba zainteresowanych partnerów zwiększać się będzie bardziej dynamicznie. Przekonać instalatorów należy, ponieważ w przypadku montowania systemów nadzoru IP usługi instalatorów systemów monitoringu wideo są niezbędne (podkreślenie autora).
Jeśli poprawnie odczytuję sens opinii respondenta z branży IT, jej partnerami w branży zabezpieczeń są instalatorzy, ponieważ to oni są niezbędni do wykonania montażu profesjonalnych systemów dozoru wizyjnego IP, które branża IT sprzedaje im w sklepach ze sprzętem komputerowym.
• Kto zajmuje się systemami CCTV IP
W listopadzie 2009 r. ukazały się dwa artykuły: „Jak zarobić na systemach nadzoru IP?” [5] i „Łatwy i szybki zarobek, ale jeszcze nie teraz”, w czerwcu 2010 r. – kolejny: „Coraz łatwiej zarobić na monitoringu”. [6] Z tytułów tych artykułów i dat ich publikacji można wyciągnąć wniosek, że po wskazaniu, jak zarobić na systemach nadzoru IP, potrzeba było zaledwie pół roku, aby szybki zarobek osiągać coraz łatwiej.
Wracając zaś do odpowiedzi na pytanie, kto zajmuje się systemami CCTV IP, to jeśli postawimy je firmie, która do tej pory przez wiele lat współpracowała z instalatorami systemów CCTV, usłyszymy, że wdrażaniem rozwiązań monitoringu wizyjnego zajmują się głównie instalatorzy. Jeśli natomiast spytamy producenta lub dystrybutora sieciówki, dowiemy się, że monitoring IP to domena resellerów lub – ściślej mówiąc – integratorów. Faktem jest natomiast, że instalacją tych systemów zajmują się i jedni, i drudzy, szczególnie że to działalność przynosząca spore profity i coraz łatwiejsza, ponieważ systemy monitoringowe są coraz prostsze, a zarówno dystrybutorzy, jak i producenci oferują partnerom wsparcie przy sprzedaży.
Podzielone są też opinie, jak z systemami CCTV IP poradzą sobie resellerzy z branży IT. Jedni uważają, że bez problemu, ponieważ potrafią sprzedawać urządzenia komputerowe i sprzęt sieciowy. Inni, że nie poradzą sobie, ponieważ przywykli sprzedawać urządzenia, natomiast w dozorze wizyjnym IP powinno się oferować systemy zintegrowane, do których instalowania potrzebna jest ścisła wiedza produktowa i instalacyjna. A dla wielu resellerów IT sprzedaż wciąż oznacza rozprowadzanie urządzeń bez konieczności zdobywania wiedzy na ich temat.
• Zarobek tylko dla cierpliwych, a brak specjalistycznej wiedzy nie stanowi problemu
W roku 2011 opublikowano artykuł „Zarobek dla cierpliwych; Rynek monitoringu IP”. [7] Zauważono w nim, że ten coraz łatwiejszy i szybki zarobek w dozorze wizyjnym IP mogą osiągnąć tylko cierpliwi: Rosnący popyt nie sprawia, że branża IT zbija kokosy na rozwiązaniach do nadzoru wizyjnego głównie dlatego, że ich montażem zajmują się przede wszystkim firmy z sektora CCTV. Nie znaczy to wcale, że każdy VAR, który chciałby na nich zarabiać, jest skazany na porażkę. Przeciwnie – o ile zdobędzie wiedzę na ten temat i uzbroi się w cierpliwość.
No cóż – to firmy montażowe z sektora CCTV uniemożliwiają branży IT zbijanie kokosów na dozorze wizyjnym, i to mimo rosnącego popytu. Do tego dochodzi konieczność zdobycia specjalistycznej wiedzy. Ale to nic trudnego, bowiem jeśli ktoś zajmował się do tej pory pamięciami masowymi, poradzi sobie także ze sprzedażą rozwiązań do monitoringu IP. Brak specjalistycznej wiedzy nie stanowi problemu, bo coraz więcej produktów do monitoringu przypomina w obsłudze popularne routery i inne urządzenia sieciowe. Szczegóły, np. związane z przetwarzaniem obrazu, obiektywami i optyką, resellerzy mogą poznać podczas szkoleń i kontaktując się z nami na co dzień.
(Formalne) podsumowanie części 1
Problem postrzegania dozoru wizyjnego przez branżę IT przedstawiłem w formie fragmentów artykułów publikowanych w serwisie crn.pl. Materiał na ten temat został podzielony na dwie części. Część 1 obejmuje okres od 2002 do 2011 roku, część 2 – lata 2013–2019 oraz podsumowanie tematu. Cytowane opinie i konkluzje nie stanowią pełnego obrazu postrzegania rynku dozoru wizyjnego – wybierałem opinie spełniające kryterium, z kim nie należy wchodzić w relacje biznesowe.
Niniejszy artykuł jest zapisem wykładu na kursie „Systemy dozoru wizyjnego wykorzystujące protokół internetowy (IP) do transmisji wizji” organizowanym przez Ośrodek Szkoleniowy Polskiej Izby Systemów Alarmowych.
LITERATURA [1] Krzysztof Jakubik, Cyfrowe oko czuwa, 2.12.2002 [2] Maciej Nawrocki, Integratorze, nakręć to!, 21.07.2003 [3] Maciej Nawrocki, Z kamerą lub czujnikiem, 3.10.2007 [4] Andrzej Janikowski, Powolna zmiana warty, 28.05.2008 [5] Urszula Smoktunowicz, Jak zarobić na systemach nadzoru IP?, 16.11.2009 [6] Urszula Smoktunowicz, Coraz łatwiej zarobić na monitoringu, 11.06.2010 [7] Urszula Smoktunowicz, Zarobek dla cierpliwych; Rynek monitoringu IP, 22.06.2011
|
 |
