Rozmowa z Jeroenem Mollém,
dyrektorem handlowym na Europę w firmie Geutebrück
Niewiele osób wie, że firma Geutebrück jest firmą rodzinną…
Rzeczywiście, firmą zarządzają obecnie Katharina Geutebrück i Christoph Hoffmann, którzy są już drugim pokoleniem na czele przedsiębiorstwa. Przez pół wieku ta niemiecka marka dała się poznać jako producent wysokiej jakości kamer, rejestratorów i oprogramowania do zarządzania systemami dozoru wizyjnego. Jesteśmy obecnie firmą globalną.
Działamy w atmosferze zaufania i wzajemnego zrozumienia – jak w firmie rodzinnej. Zatrudniamy pracowników na całym świecie, mamy filie i partnerów na pięciu kontynentach. Jesteśmy dumni, że ludzie wiążą z nami całą swoją karierę zawodową. W naszej firmie jest pracownik, który od niemal 45 lat jest z nami! Dzisiaj to nie zdarza się często… Wiele osób z długim stażem pracuje w dziale technicznym – ich wiedza i doświadczenie są dla nas bezcenne, są ekspertami dla pracowników wsparcia technicznego i działu sprzedaży.
Chciałbym jednocześnie podkreślić, że firma Geutebrück jest innowatorem na rynku. Nasze produkty nie są przeznaczone dla odbiorcy masowego, koncentrujemy się na ofercie dla użytkowników poszukających rozwiązania spełniającego konkretne potrzeby, często bardzo wymagające. Trudno opracowywać innowacyjne produkty na potrzeby konkretnej niszy rynkowej. Mamy jednak bogatą ofertę rozwiązań, które możemy dopasować do indywidualnych wymagań użytkownika końcowego. Mówię tu przede wszystkim o naszym systemie VMS z sukcesem wdrażanym w nawet najbardziej wymagających projektach.
Naszą strategię można porównać do brania udziału w wyścigach samochodowych: aby wygrać, trzeba dopasować model samochodu do toru jazdy – my właśnie tak działamy: dopasowujemy rozwiązanie do specyficznych potrzeb. Proponujemy klientom dokładnie to, czego potrzebują, a rozwiązania dopracowujemy z uwzględnieniem konkretnych wymagań i oczekiwań. Dbamy także o odpowiednie szkolenie w zakresie obsługi systemu.
Na jakie rynki kierujecie swoje produkty?
Mamy bardzo dużo wdrożeń w logistyce, produkcji, obiektach infrastruktury krytycznej. Ale nasze rozwiązania można zastosować w zasadzie w każdym sektorze gospodarki – od galerii handlowych, przez banki, po zakłady karne.
Stosujemy model sprzedaży bezpośredniej, ponieważ chcemy mieć bezpośredni kontakt z klientem, proponować odpowiednie rozwiązanie do konkretnego wdrożenia. Jednocześnie chcę podkreślić, że nie koncentrujemy się tylko na sprzedaży. Zależy nam, by użytkownik końcowy rozumiał nasz produkt, umiał i lubił z niego korzystać przez wiele lat. Nie stawiamy na sprzedaż tylko dla zysku, za wszelką cenę. Zawsze szczegółowo omawiamy potrzeby klienta i dobieramy odpowiednie rozwiązanie. Na pierwszym planie stawiamy spełnienie oczekiwań i satysfakcję klienta, nie wielkość budżetu. W ten sposób działamy od wielu lat na rynku i widzimy, że dzięki takiemu podejściu klienci są wierni naszym rozwiązaniom i do nas wracają.
Jaki, oprócz Niemiec, jest wasz największy rynek?
Globalne działania firmy podzieliliśmy na trzy regiony. Pierwszym i naturalnym jest dla nas region DACHI, w którego skład wchodzą Niemcy, Austria, Szwajcaria i Włochy – tu jesteśmy najsilniejsi i najbardziej znani. Drugi region stanowi Europa, z wyłączeniem wspomnianych krajów DACHI, trzeci – nasza sprzedaż globalna poza Europę. Te trzy regiony działają podobnie: jesteśmy firmą rodzinną i tak traktujemy naszych pracowników i partnerów.
Oczywiście – jak to w rodzinie – dyskutujemy ze sobą, rywalizujemy, czasem się spieramy. Ale wszystko po to, by osiągnąć jak najlepszy efekt. Ważna jest dla nas także atmosfera pracy. Nie jesteśmy ogromną korporacją, więc wszyscy w firmie się znają, mówimy sobie po imieniu i rozmawiamy na różne tematy. W związku z pandemią zaszły oczywiście pewne zmiany, bo pracujemy częściowo zdalnie, ale nadal często spotykamy się online.
Jak budujecie sprzedaż w Polsce?
Nasza marka nie jest w Polsce powszechnie znana, ponieważ nie oferujemy produktów uniwersalnych skierowanych do masowego odbiorcy. Opracowujemy rozwiązania dopasowane do konkretnego wdrożenia. Dlatego docieramy do właściwego odbiorcy, a nie nastawiamy się na masową sprzedaż.
Obecnie z zespołem marketingu koncentrujemy się na bezpośrednich relacjach z użytkownikiem końcowym. Tu potrzebne są inne narzędzia niż w przypadku współpracy z tradycyjnymi dystrybutorami, którym wystarczą działania reklamowe, katalogi produktów czy wsparcie działu technicznego. Użytkownik końcowy oczekuje proaktywnej postawy, wsparcia eksperckiego i profesjonalnego doradztwa w zakresie konkretnego wdrożenia. W związku z tym wzmacniamy struktury naszych lokalnych przedstawicieli, którzy będą dbać o osobiste wsparcie klientów, słuchać ich potrzeb i proponować odpowiednie rozwiązania. W Polsce firmę Geutebrück reprezentuje w tym zakresie Artur Koman, który doskonale zna rynek i jego działanie.
W zależności od regionu świata stosujemy różne podejście marketingowe. Czasami decydujemy się na silną obecność w mediach społecznościowych, czasem stawiamy na udział w targach i konferencjach branżowych, innym razem organizujemy własne szkolenia i warsztaty. To, co działa w jednym kraju, nie zawsze sprawdza się w innym. Na rynek polski mamy już wiele pomysłów – na pewno o jakości i niezawodności rozwiązań Geutebrück będzie coraz głośniej…
Jaką strategię firma przyjęła na rynek polski?
Stawiając teraz na Polskę, nie szukamy jednak dystrybutorów, którzy głównie koncentrują się na sprzedaży. To nie wpisuje się w naszą filozofię działania. Chcemy pracować z integratorami, którzy mają już swoich klientów oraz pracowników z doświadczeniem i wiedzą techniczną, którzy znają nasze produkty i będą w stanie odpowiednio je zaprezentować i polecić użytkownikowi.
Co ważne, nie skupiamy się wyłącznie na wielkich integratorach. Mamy bardzo dobre doświadczenia także z firmami, które zatrudniają jedynie kilka osób, ale posiadają ogromną wiedzę ekspercką i wielu zadowolonych klientów. Ich sukcesy wynikają w dużej mierze z zaufania, jakim darzą ich użytkownicy – takich właśnie partnerów szukamy w Polsce. Nie ma dla nas znaczenia, czy firma zatrudnia setki pracowników, czy tylko kilku. Ważne, aby kierowała się filozofią działania podobną do naszej i oferowała najwyższą możliwą jakość.
Podstawą współpracy jest dla nas uczciwość wobec naszych partnerów i klientów, bo w ten sposób buduje się zaufanie, które procentuje. Czasami przegrywamy z konkurencją, głównie jeśli chodzi o cenę, ale niemal zawsze wygrywamy elastycznością podejścia i funkcjonalnością rozwiązania.
Gdyby miał Pan jednym zdaniem przekonać użytkownika do wyboru rozwiązania Geutebrück, co by Pan powiedział?
Jednym zdaniem będzie trudno… Ale wymienię najważniejsze atuty: oferujemy produkt na lata, dostosowany do oczekiwań użytkownika. Dbamy o to, żeby przed zaprezentowaniem klientowi rozwiązania poznać jego potrzeby, zrozumieć, przed jakimi wyzwaniami stoi, i wesprzeć go w implementacji. Oferujemy produkt przyszłościowy, który można modernizować i rozwijać w miarę potrzeb. Bazujemy na rozwiązaniach elastycznych, które można dowolnie komponować.
Jedną z zalet rozwiązań Geutebrück jest także możliwość integracji z produktami większości dostawców na rynku, a to jest dziś często sprawą kluczową. Zawsze słuchamy naszych partnerów i użytkowników końcowych, aby dostarczać im funkcjonalności, których rzeczywiście potrzebują.
GEUTEBRÜCK GmbH
Im Nassen 7-9
D – 53578 Windhagen
www.geutebrueck.com
